Sur le marché numérique d’aujourd’hui, les consommateurs sont confrontés à un nombre impressionnant de choix. En conséquence, ils s’appuient sur des heuristiques et des raccourcis pour prendre des décisions, ce qui entraîne un biais psychologique connu sous le nom de « biais de choix ». Dans cet article, nous examinerons les facteurs de ce biais, son impact sur les efforts de marketing et les stratégies permettant d’en atténuer les effets.
La fatigue décisionnelle et le désir de cohérence
L’un des principaux facteurs de biais dans les choix des clients est un phénomène connu sous le nom de « fatigue décisionnelle ». Lorsque les consommateurs sont confrontés à un trop grand nombre de choix, ils peuvent être submergés, ce qui les conduit à recourir à des raccourcis pour prendre une décision. Ces raccourcis peuvent consister à choisir l’option qui correspond à leurs préférences ou croyances préexistantes, même si cette option n’est pas la meilleure pour eux.
Le désir de cohérence est un autre moteur du biais de choix. Une fois que les consommateurs ont fait un choix, ils sont plus susceptibles de s’y tenir, même si de nouvelles informations suggèrent qu’une autre option pourrait être meilleure. Ce désir de cohérence peut conduire les consommateurs à ignorer les informations qui contredisent leur choix initial et les empêcher de prendre des décisions plus éclairées.
Imaginez que vous essayez de choisir une marque de céréales dans un magasin d’alimentation. Il y a des dizaines d’options et vous commencez à vous sentir dépassé. Vous choisissez la marque que vous avez toujours achetée, même si ce n’est pas la meilleure. Plus tard, vous remarquez une autre marque qui pourrait être meilleure, mais vous vous en tenez à votre choix initial par souci de cohérence.
Convaincre les clients de changer de produit
Le biais de choix peut avoir un impact significatif sur le succès de vos efforts de marketing. Par exemple, si vous proposez un produit ou un service similaire à celui d’un concurrent, mais que votre client a déjà choisi de travailler avec ce concurrent, il peut être difficile de le convaincre de passer à votre offre. Ce biais peut également conduire les clients à négliger des caractéristiques ou des avantages qui pourraient être plus pertinents pour leurs besoins, au profit de l’option qui s’aligne sur leurs préférences préexistantes.
Utiliser la preuve sociale et limiter les choix
En tant que spécialiste du marketing, il est essentiel de comprendre la partialité des choix d’un client et de prendre des mesures pour en atténuer l’impact sur vos efforts de marketing. Une stratégie efficace consiste à utiliser la preuve sociale. La preuve sociale fait référence à l’idée que les gens sont plus enclins à prendre une décision s’ils voient que d’autres ont pris la même décision avant eux. En mettant en avant des avis positifs ou des témoignages de clients satisfaits, vous pouvez démontrer que votre produit ou service est un choix populaire parmi d’autres.
Une autre stratégie consiste à limiter le nombre de choix proposés aux clients. En simplifiant le processus de prise de décision, vous pouvez réduire la fatigue décisionnelle et permettre aux clients de faire plus facilement un choix basé sur des critères objectifs plutôt que sur des préjugés préexistants. Cet aspect est particulièrement important si vous vendez un ensemble de marques différentes ou de produits similaires. En effet, c’est là que votre client sera confronté à son choix. En ne lui présentant que les options les plus pertinentes, vous pouvez l’aider à prendre des décisions plus éclairées, fondées sur des critères objectifs.
Surmonter le biais de choix
En conclusion, le biais de choix est un biais psychologique répandu qui peut avoir un impact significatif sur le comportement du consommateur. Il est essentiel, en tant que spécialiste du marketing, de comprendre ce biais et de prendre des mesures pour en atténuer l’impact sur vos efforts de marketing. En utilisant la preuve sociale et en limitant le nombre de choix proposés aux clients, vous pouvez les aider à prendre des décisions plus éclairées, fondées sur des critères objectifs plutôt que sur des préjugés préexistants. En surmontant les préjugés liés aux choix des clients, vous pouvez accroître l’efficacité de vos efforts de marketing et vous constituer une clientèle plus fidèle.
Vous pouvez lire mon article Se démarquer sur un marché encombré : être disruptif en matière de marketing numérique. Je recommande toujours de chercher à être disruptif. En effet, cela peut conduire à une prise de décision moins inconsciente de la part de vos clients et déclencher chez eux un plus grand sentiment de preuve sociale.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le biais de choix, ou sur l’économie comportementale en général, je vous recommande de lire les écrits de Richard Thaler (Prix Nobel d’économie 2017), que vous pouvez découvrir ici.